“Me ajude a bater minha meta” ou “Compre pra me ajudar” eram afirmações antigas de vendedores despreparados. Ocorre que a área de vendas não aceita mais amadores ou pessoas que estão ali por falta de opção para trabalho.

Vender é uma arte e, como qualquer arte, precisa ser estudada e treinada.

Existem duas grandes linhas para seres estudadas a fim de chegar ao tão sonhado sucesso em vendas: a linha do vendedor e a linha do consumidor. Neste texto falaremos sobre a linha do vendedor.

Para vender mais, você precisa desenvolver seus vendedores

Para você aí que quer ter um time de vendas mais consistente e que gere resultados a médio e longo prazo, entenda uma coisa: você precisa desenvolver estas pessoas. Pois o mais importante dentro desta área é a configuração mental (mindset) de quem vende.

É necessário gostar de vender e entender que a venda não é simplesmente uma troca de produto/serviço por dinheiro. É a aquisição de algo que vai gerar benefícios posteriores – e é nisso que deve morar o foco da conversa de vendas. E como fazer isso? Como isso vai te fazer vender mais?

Usando o coaching nas vendas

Apostar em treinamentos de coaching, por exemplo, é essencial para destacar-se no cenário de vendas do século XXI.

E por que coaching? Porque vender com base nesta metodologia faz o vendedor ter mais poder de ação sobre o cliente.

Neste caso, o vendedor conduz a conversa por meio de perguntas, extrai o máximo de informações dos clientes, faz a necessidade do cliente ficar cada vez mais consciente para que ele queira/escolha comprar.

Está aí um dos grandes diferenciais da venda coaching: quando o cliente escolhe comprar, o dono da solução não é mais exclusivamente o vendedor (motivo que gerava desgastes no passado). Agora, o cliente é co-responsável pela aquisição e nunca mais pensará que foi logrado pelo vendedor tendo feito um mal negócio.

Uma venda de sucesso

Uma venda de sucesso depende da motivação do cliente para comprar. O vendedor, por meio das perguntas, chegará a esta motivação intrínseca (interna) e focará sua conversa nesta motivação, e não mais na coisa em si.

Por exemplo: o cliente entra numa loja de motopeças para adquirir uma peça importante para sua motocicleta que há tempos está parada.

O vendedor com habilidades de coach, ao conversar com o cliente por meio das perguntas poderosas, entende o quanto andar com aquela moto é importante para o cliente; que significa liberdade (que provavelmente é um de seus valores pessoais e seu hobby); além disso, o vendedor consegue gerar um relacionamento mais profundo com o cliente ao se importar com a sua grande motivação pela compra.

A venda coaching tem algumas etapas:

As etapas da venda coaching

1. Abordagem

Nessa etapa, o vendedor acolhe o cliente e o faz se sentir a vontade em sua presença, com perguntas como “O que o traz a nosso estabelecimento?”.

2. Necessidade

Na segunda etapa, o vendedor investiga a necessidade do cliente e seus motivos para a compra.

3. Argumentos e objeções

Aqui o  vendedor deve mostrar o seu portifólio sem ser “chato” e de que maneira estas opções vão sanar as necessidades dele. Aqui também ele contorna as possíveis objeções que vierem do cliente.

Quando estas etapas forem bem cumpridas, naturalmente o fechamento ocorrerá e a negociação de pagamento ficará mais tranquila, sem qualquer tipo de pressão. Por que entender isso é importante?

Seu problema é sua equipe ou a forma como lida com ela?

Antes de pensar em demitir seus vendedores, você precisa se fazer duas perguntas:

• Eu desenvolvi minha equipe?
• Eu fiz o máximo que pude para extrair o potencial deles nesta área?

Entenda que desenvolver seus colaboradores sempre será mais barato que o preço do turnover (demitir e contratar). O mercado é outro, os clientes são outros, o contexto é outro. Seus vendedores precisam ser outros.

Portanto, antes de achar que o problema está neles, considere a necessidade de desenvolvê-los. Entenda que a melhor opção talvez seja aproveitar e otimizar o potencial que eles já têm, com novas ferramentas, com novos métodos.

E, se você gostou do artigo dizendo como vender mais, sugiro que leia nosso texto que fala quais as principais competências de liderança que você precisa desenvolver.